Interaktion i dyader : En studie av affärsamtal inom europeisk trävaruhandel

• De flesta torde känna till att affärsamtal spelar en viktig roll i industriell marknadsföring. Få vet vad som pågår under dessa samtal. Detta beror bland annat på att affärsamtal inte studerats på ett tillräckligt systematiskt sätt. Ibland har man till och med tagit för lätt på dess roll och närmast hoppat över det.Föreliggande skrift är en vetenskaplig studie av affärssamtalet inom svensk trävaruindustri. Affärsamtal mellan svenska säljare och utländska köpare har minutiöst observerats och bit för bit kategoriserats. Materialet har analyserats med utgångspunkt i teorier om industriell marknadsföring och om individers sätt att behandla information.Det teoretiska resultatet av studien är en annorlunda modell över affärssamtalet. I modellen fångas upp att det i affärssamtal uppstår ett antal situationer som kan vara svåra att förutse. Modellen förutsätter därför att individen utvecklar sina färdigheter för att kunna bemästra även det oförutsedda.Kjell Nyberg är verksam som forskare och lärare vid institutionen för ekonomi vid Högskolan i Karlstad

Publication and Content Type

vet (subject category)

rap (subject category)